No dicionário Aurélio preço é definido como “o valor pecuniário de algo, ou aquele que lhe é atribuído, temporariamente ou não, quando da sua venda ou compra, ou da sua oferta ou procura”. Já a palavra valor, tem como definição “qualidade de quem tem força; audácia, coragem, valentia, vigor; qualidade pela qual determinada pessoa ou coisa é estimável em maior ou menor grau; mérito ou merecimento intrínseco; valia”.

Trazendo o conceito de preço e valor para o mundo da tecnologia e telecomunicações o que temos é constante lançamento de produtos e funcionalidades, agregando facilidades ao dia a dia e criando necessidades de uso até então inexistentes. Então, passamos a conviver com a dúvida entre adotar e aproveitar os novos dispositivos e suas aplicações ou continuar utilizando os ‘devices' já adquiridos. Esse é um dilema que enfrentamos em nossas vidas pessoais e profissionais.

Em casa ou na vida pessoal essa decisão – preço ou valor - é facilitada, visto que temos muito claro nossas necessidades, gostos pessoais e condições financeiras. Já no meio corporativo, a avaliação tende a ser mais custosa, a objetividade é demandada, embora nem sempre seja levada em conta na renovação de parte ou todo parque tecnológico ou na implementação de uma nova solução. A noção do todo e a estratégia são itens muitas vezes negligenciados pelos compradores, sendo observado apenas o preço da compra, escolhendo sempre pelo projeto com menor custo.

O mercado vem adotando a prática de RFPs (Response For Proposal ou solicitação de proposta técnica/comercial para aquisição de algum produto ou serviço) com o objetivo de pré-estabelecer requisitos mínimos exigidos, integrações, referências de fornecedores, garantir metodologias e linguagem inerentes ao gerenciamento de projetos, entre outros aspectos. No entanto, acabam por mecanizar o processo em tal grau que em muitos casos acabam resultando em propostas engessadas, sem evidenciar todos os benefícios e, sem essa percepção, o preço final volta a ser o principal aspecto considerado.

Em contra partida a compra por valor leva a uma série de outros aspectos em consideração e tende a ser uma compra mais racional e planejada. Uma vez a empresa conhecendo as suas necessidades, objetivos, ambiente tecnológico interno e orçamento disponível pode avaliar com maior autonomia os fornecedores e as soluções propostas.

Empresas com capacidade analítica e consultiva costumam ser mais efetivas na avaliação de ambiente e proposição de soluções que incorporem valor e aproveitem investimentos anteriores nas operações dos contratantes. Neste cenário, o relacionamento é amplamente avaliado e considerado como facilitador em todo o processo de compra, implantação e pós-implantação.

Os fornecedores que incluem o relacionamento como um de seus diferenciais, estão mais próximos dos clientes e visam relações duradouras, enquanto as empresas que se diferenciam por preços priorizam as relações transacionais, objetivando a venda pontual em sistema de ofertas.

Capacidade e qualidade de entrega são outros pontos cruciais que são avaliados com mais critério quando se busca o valor e não apenas preço. Em qualquer uma das ofertas de serviços é possível existir estes benefícios, no entanto, salvo empresas que tem um volume muito grande de vendas, conseguem absorver custos trabalhistas, capacitações e treinamentos sem repassarem ao custo final da solução. Ao mesmo tempo é um dos pontos mais sentidos quando deixam a desejar.

O que leva uma empresa a oferecer preços menores, em geral, é a comoditização de sua oferta, tangibilizando assim o produto e o serviço às necessidades pontuais de negócio dos compradores. Na oferta por valor, o ROI (Return Of Investiment) é uma ferramenta bastante utilizada, que busca apresentar estudos e números que representem o retorno sobre o valor investido e quanto menor, mais rapidamente o projeto começa a trazer lucros para a empresa.

Claudio Camargo é gerente de marketing da Wittel